TCL开拓越南市场取得的初步成功，能给中国企业走向海外提供哪些有益的借鉴？TCL越南公司董事长兼总经理易春雨博士日前对记者谈了他们的体会。

    易春雨说，实践证明，中国家电企业要走出国门，一个重要的途径就是走向越南这样的发展中国家。这些国家的市场有以下几个共同特点：市场主要由日本、韩国产品控制；中国企业和产品在当地的名声不是很好；当地市场的供求矛盾很尖锐，产品过剩。

    易春雨指出，实际上，中国企业走向海外有自己的优势，不要妄自菲薄，不要丧失机会。一是要看到市场结构中适合中国企业发展的机会。三年前，TCL开拓越南市场时，越南市场环境很恶劣，但是TCL看到了适合自己的市场空间。二是中国企业市场竞争的水平、手段并不比日本人、韩国人差。中国企业竞争的经验、竞争手法足以丰富哈佛的教科书。三是中国企业有适合发展中国家市场的人才。不要总以为需要外国人，中国许多优秀企业家从市场竞争中走出来，他们的智慧、能力、水平并不比外国人差，就看企业怎么使用。中国人才欠缺的是经验，一开始可能不太熟悉，完全可以在实践中学会。四是中国的局部产品成本、制造水平已经超过了日本和韩国。TCL越南公司开发了彩电防雷击功能，而日本的体制决定了他们做不到。中国的许多设备材料来自中国国内，成本上有优势。同时，中国人的吃苦精神也完全适用于越南市场。

    易春雨认为，TCL的实践表明，中国企业要走向海外，企业的第一把手总裁一定要亲自抓海外发展。他说，中国许多企业失败不是失败在海外，而是失败在后方。开发海外市场，看似前方打仗，实际上需要后方的总动员。没有后方的后勤支援，难免要失败。中国企业的优势就是具有强大的本土市场的支持。走向海外是中国企业不可回避的出路，对此，企业总裁要有个学习的过程。要实行企业国际化，总裁首先要国际化。

    另外，政府推动企业走向海外，要从企业的思维去考虑，这也是十分重要的一点。企业要计算投入、产出比，效果好，才能出去。如果效果不好，推动也不会出去。政府要把掌握的信息转化为企业的可行性报告。易春雨建议，在外经贸部设立专门机构，进行项目可行性研究，解决政府和企业之间的断层。该机构就不同的项目提出可行性报告，交给企业研究可否投资。这个可行性报告就是企业向海外投资的起点。

    中国企业走向海外要选择恰当的方式。易春雨认为，目前初级贸易方式已经不行了，应该实行加工贸易方式。之所以初级贸易方式不再适用，一是因为现在市场信息已经非常发达。中国的几个交易会，越南企业家都了解，信息透明，差价也就不存在了，越南企业家自己就可以做。二是除了新加坡和中国香港没有完整的工业体系外，各发展中国家都有进口替代原则，逐步以国内产品替代进口。有关国家都采取措施保护民族工业，初级贸易已经不能适应这一形势。三是单一产品很难在当地市场长期存在并取得成功，必须有长远产品和多种产品，建立起产品品牌。

    加工贸易的具体做法就是投资设厂，降低成本，降低关税，建立品牌。（一）加工贸易要采取拼凑方式，不要一步到位。要确定整体规则，逐步推进。（二）要适度实施小而全，商业化程度低。在投资不大的情况下，宁可小而全。采取合作方式效果差，委托别人搞，成本高，风险大。不要迷信专业化分工。（三）尽可能使用国内二手设备。三星使用全新设备，每台彩电的折旧费10多美元。而TCL使用的是国内二手设备，每台彩电的折旧费只有2美元。易春雨说，三星越南公司每年内销彩电13万台，总部还照顾每年出口30万台，但是依然很困难。TCL越南公司完全靠自己养活自己，包袱很轻。

    TCL开拓越南市场的初步成功，不仅为中国企业走向越南提供了经验，同时如果得到有关部门的密切配合，TCL越南公司也完全可以成为中国其他家电企业走向越南的一个理想的平台。

    易春雨博士对记者说，经过三年的艰苦奋斗，TCL越南公司已经进入了一个新的发展阶段。该公司在新阶段的奋斗目标是要在越南铸就一流的国际化中国企业。日本索尼公司、韩国三星公司也不是单靠彩电。三星有手机，索尼、松下有空调、洗衣机、冰箱、电脑。作为一个多元化的集团，不论从自身发展还是从竞争的需要出发，TCL都必须在越南生产和销售更多的优质产品，包括TCL电话机、手机、电脑、空调、冰箱等系列产品。就彩电来说，TCL也不满足于目前的状况，他们决心把产品品牌形象、企业形象再提高一步，要使越南消费者像尊重现在的日本企业一样，尊重未来的中国企业。

    越南市场什么都需要，但是需要量都不大。比如空调，越南每年需求量15万台。中国产品如果占有10%的市场份额，也只有1.5万台，无法养一个工厂。易春雨说，如果中国其他家电企业能同TCL实行优势互补，在TCL越南公司划出一块地，有些设备可以共用，工人、仓库也可以共用。报关、运输、销售等都可以利用目前的网络。这样，既节约资金，又节约时间。其结果是一举三得：TCL阵营更强大；中国企业可以进行有序竞争；力量不足的企业也可以进入越南。

    中国康佳、长虹、海尔、春兰等许多家电企业都试图开拓越南市场，但是至今还没有做多少。易春雨说，TCL作为中国家电进入越南市场的领头羊，愿意在互利互惠多赢的条件下，帮助中国其他家电企业走向越南市场。

    易春雨说，至于具体操作，可以采取股份制的形式，可以在中国国内组织虚拟公司。TCL、海尔、长虹、春兰等有兴趣的公司都可以参加。把TCL越南公司作为一个共用的生产、销售平台，促进中国家电企业在越南进行有序竞争，共同开发越南市场。